Об упаковке - Для упаковки

"Готэк": Правильная упаковка поможет увеличить продажи

17.06.2019

Основной постулат работы мерчандайзеров ни для кого на рынке уже не секрет: покупатель любит глазами. Однако только красоты мало. Современная упаковка должна не тормозить производство сложной сборкой, выдерживать перевозку на дальние расстояния и быть функциональной при выкладке товара на полку. Эти качества в своих решениях успешно совмещает компания «Готэк». О тенденциях рынка и трансформации собственного подхода к работе с клиентами рассказали ее представители: заместитель генерального директора — директор по продажам и развитию стратегических клиентов Сергей Сумин и директор департамента управления клиентским опытом Константин Глушенков.

Ваша компания уже почти тридцать лет занимается разработкой упаковочных решений. Как за это время изменились требования сетей и производителей к упаковке?

Константин Глушенков: Требования сетей ведут наших клиентов-производителей в сторону упаковки, которая могла бы оптимизировать все процессы и дать операционную эффективность.

Например, одна из тенденций — снижение кванта вложения в упаковке. Мы все как покупатели стали более требовательны. Мы не хотим приобретать продукт с истекающим сроком годности, потому производители вынуждены поставлять товар в магазины чаще и в меньших количествах. Отсюда возникает потребность в упаковке с другими характеристиками. Если раньше всех устраивали обычные четырехклапанные короба, то сейчас рознице надо быстро доставлять товар в распределительный центр, быстро расформировать заказы по магазинам и без потерь выкладывать на полку.

Сергей Сумин: И что еще очень важно для сетей: упаковка должна попадать на полку именно в том виде, в котором она была разработана. А зачастую случается так, что упаковка задумана в одном виде, а по факту до покупателя доходит в другом. Ее не умеют правильно открывать, она теряет свою функциональность. Или продукт оказывается на полке вовсе без упаковки. Это большая проблема, и мы ее стараемся решать в рамках нашего нового подхода к кооперации с клиентами.

Что именно изменилось в подходе к клиентам?

Константин Глушенков: Во-первых, мы перестали рассматривать клиента как просто компанию. Теперь мы скорее рассматриваем его как совокупность функциональных областей, в каждой из которых есть свои задачи и цели. Если раньше клиент просто присылал нам спецификацию и мы по ней делали упаковку, то сейчас перед началом сотрудничества мы ставим вопрос, насколько эта спецификация соответствует потребностям клиента. Упаковка, как мы уже говорили, это универсальный инструмент, который работает на всех этапах жизненного цикла продукта и решает множество задач. Мы предлагаем вместе проанализировать их, верифицировать, зафиксировать и разработать такое решение, которое будет на каждом этапе приносить определенную выгоду.

Как это выглядит на практике?

Сергей Сумин: Мы не просто едем к клиенту в его отдел закупок и говорим: «Дайте нам образец, мы все посчитаем и сделаем». Перед началом любого сотрудничества мы стараемся сначала попасть на производство для аудита существующего упаковочного решения. Изучаем эффективность его использования на автоматических или ручных линиях сборки, применение в логистике. Если возможности попасть на производство нет, то мы просто идем в магазин и смотрим, как упаковка выглядит на полке. Так что даже перед первой встречей с клиентом мы, как правило, уже готовы дать некое решение. Это и называется экспертным подходом.

То есть механизм взаимодействия с клиентом во время обсуждения и разработки упаковочного решения тоже изменился?

Сергей Сумин: По старой схеме все процессы у нас происходили как у всех – посредством обмена спецификациями, в режиме «вопрос — ответ». На это уходили месяцы. Пока менеджер получит письмо, пока передаст в нужный отдел, пока там согласуют, пока внесут замечания… Сейчас в рамках нашего московского офиса мы создаем рабочие группы, приглашаем на встречу сотрудников из разных функциональных областей компании-клиента и вместе обсуждаем все необходимые требования к упаковке. И в итоге сейчас мы можем отдать готовое решение через неделю — две в зависимости от сложности проекта.

Но в таком случае получается, что нужно одновременно привлечь на брифинг много разных специалистов, потратить их время?

Константин Глушенков: Да, но именно присутствие в лаборатории сотрудников компании-клиента, отвечающих за разный функционал упаковки, позволяет существенно сжать общие сроки разработки. Ведь как устроена работа в больших компаниях? Сотрудники зачастую не могут собраться вместе и внутри по подобным вопросам тоже переписываются, тратя на это недели. А на встрече в нашей лаборатории дизайнеры, бренд-менеджеры, производственники и логисты могут сразу озвучить все свои требования. К тому же, в этом случае дополнительно срабатывает эффект стратегической сессии. Есть такая практика, когда сотрудников компании вывозят на нейтральную территорию, чтобы они могли абстрагироваться от привычного рабочего процесса. Люди становятся более раскрепощенными и могут быстро решить вопросы, которые в силу повседневной загруженности обычно решаются медленно. И в итоге, применяя наши инструменты, мы можем выдать решение, которое сразу процентов на девяносто устраивает всех.

Что это за инструменты?

Константин Глушенков: Во-первых, речь идет об R&D-центре, который мы протестировали в прошлом году. Мы запустили лабораторию, в которой можем создать 3D-модель упаковки, сделать прототип из белого картона, но со всем функционалом. И даже показать в виртуальном магазине, как это будет выглядеть на полке среди конкурентов. Все максимально реалистично.

Сергей Сумин: Кроме того, у нас есть база наших решений, есть специальные методики. И важно собранную информацию донести клиенту, это порой сложно. Но если мы до него достучались, если мы пригласили людей к себе в лабораторию, то мы можем сразу дать детальные замечания по каждой функции упаковки — от конструкции до дизайна. Например, подобрать оптимальное сочетание конструкции и композиции изделия с учетом наиболее сложного логистического цикла, чтобы потери при транспортировке были минимальными, или изменить линию и вид перфорации, чтобы упаковка вскрывалась не ножом и выглядела привлекательно на полке. Это и есть сервис. Это и есть наше четвертое измерение. Мы создаём дополнительные ценности и возможностей для наших клиентов. Но это можно построить только на открытости и совместной работе, в чём и заключается наше преимущество на рынке. Конечно, в первую очередь на это обращают внимание транснациональные компании, у которых в год по два-три десятка таких проектов. С российским бизнесом сложнее, но этот тренд тоже постепенно меняется. И запросов становится все больше. На сегодня у нас 74 проекта с крупными стратегическими партнерами.

Какие примеры эффективных решений можете привести?

Константин Глушенков: Яркий пример — многофункциональная упаковка для мясных деликатесов, которую мы разработали под вывод на рынок нового продукта компании «Ремит». Собирается интуитивно понятно, размер позволяет делать поставки в небольшие магазины, а при выкладке на полку гофрокороб трансформируется в шоу-бокс. Есть также пример упаковки, которую мы делали для белорусской компании, производящей молочную продукцию. Изначально это были лотки на двенадцать вложений, однако клиент хотел иметь возможность укладывать туда два вида продукции. И мы предложили вариант с разделением упаковки на два кванта. А вообще, у нас есть 23 патента, это наши решения. Но практически невозможно тиражировать какое-то одно из них, даже стандартные вещи мы адаптируем под каждого конкретного клиента.

Более детальной информацией со всеми желающими мы планируем поделиться на выставке RosUpack-2019, которая пройдет 18–21 июня в МВЦ «Крокус Экспо».


Автор:   Людмила Клыженко, Retail.ru

Источник: Unipack.Ru

Другие публикации в спецпроектах:


RosUpack-2020

Версия для печатиВсе интервьюДобавить интервьюПодписка на рассылку

Читайте по теме:

Все производители и поставщики продукции

На портале представлено: предприятий видов продукции и оборудования
Зарегистрировано: пользователей
Мы в соцсетях:
Рейтинг@Mail.ru